سود رانندگی؟از حجم محافظت کنید؟

رهبر اثربخشی فروش در محصولات مصرفی و خرده فروشی. علاقه مند به کمک به شرکت ها. دانش عمیق از ارتقاء تجارت. مشتاق اسکی باز.

5 دقیقه خوانده شده 1 اکتبر 2015 موضوعات مرتبط محصولات مصرفی و مشتری خرده فروشی پیوند کپی شده

منابع را نشان می دهد

شرکت های کالاهای مصرفی می توانند سرمایه گذاری های ارتقاء تجارت را برای ارتقاء رشد سودآور بهینه کنند.

شرکت های کالاهای Onsumer بیش از 200 میلیارد دلار در سال برای ارتقاء تجارت مانند تخفیف ، نمایش و پیشنهادات ویژه هزینه می کنند - به عنوان مثال ، خرید یک/دریافت یک پیشنهاد رایگان (BOGOS). برای بسیاری ، این بزرگترین مورد در بیانیه های سود و زیان آنها (P& L) است که فقط با هزینه کالاهای فروخته شده فراتر رفته است. با این حال ، سرمایه گذاری های آنها در این زمینه لزوماً حجم سودآور مورد انتظار را ارائه نمی دهد و برای چندین دهه این کار را نکرده است.

به مدت 20 سال ، هزینه های تجاری از 13 ٪ از درآمد ناخالص به نزدیک به 20 ٪ افزایش یافته است که حاشیه ها مسطح هستند. این روند نمی تواند به طور نامحدود ادامه یابد.

در تجربه ما ، تقریباً نیمی از کل ابتکارات ارتقاء تجارت در واقع پول خود را از دست می دهند. با این وجود شرکت ها با این عمل ادامه می دهند. اعتماد به ارتقاء تجارت به بخشی از نحوه کار این صنعت تبدیل شده است.

برای مؤثرتر کردن تبلیغات تجاری خود ، شرکت ها برای مدیریت هزینه های خود در فرآیندهای بهتر ، منابع و ابزار/نرم افزار سرمایه گذاری کرده اند. اما این تأثیر پایدار کمی بر مشکل اصلی داشته است. در سراسر صنعت ، هزینه های تجاری همچنان رو به افزایش است ، در حالی که حاشیه و سود سود برای حفظ یا رشد سخت تر می شود.

از هزینه های مدیریت شده تا سرمایه گذاری بهینه شده

تغییر عمیق تر لازم است. شرکت ها باید هزینه های ارتقاء تجارت را پرداخت کنند تا این امر باعث پیشرفت های جدی در سود پایین شود. آنها باید فراتر از تلاش برای مدیریت بهتر هزینه های تجاری حرکت کنند و در عوض راه هایی برای بهینه سازی بازده سرمایه گذاری خود پیدا کنند.

به مدت 20 سال ، هزینه های تجاری از 13 ٪ از درآمد ناخالص به نزدیک به 20 ٪ افزایش یافته است که حاشیه ها مسطح هستند. این روند نمی تواند به طور نامحدود ادامه یابد.

شرکت ها تا حد زیادی از حمله قابل توجهی به هزینه های تجاری خود جلوگیری کرده اند ، اما این موقعیت به سرعت غیرقابل تحمل است.

هزینه های ارتقاء تجارت در زمانی افزایش یافته است که شرکت ها هزینه های دیگر را به طور تهاجمی کاهش داده اند. در دوره ای از حاشیه های مسطح ، آنها ناامید شده اند تا سودآوری را بهبود بخشند ، اغلب تحت فشار صاحبان سهام خصوصی یا سرمایه گذاران فعال.

حل و فصل هزینه تجارت پارادوکس

بیشتر کاهش هزینه ها روی سربار شرکت ها ، هزینه های اداری و اداری و راندمان زنجیره تأمین متمرکز شده است. این امر حاشیه عملیاتی بهبود یافته را به همراه داشته است اما برای رسیدگی به رشد کار زیادی نکرده است و - در بیشتر موارد - درآمد در واقع کاهش یافته است.

بسیاری از شرکت ها به این امید که این امر باعث کاهش درآمد شود ، قیمت لیست محصولات خود را افزایش داده اند. با این حال ، چنین حرکاتی منجر به از بین رفتن مربوط به حجم و/یا سهم بازار می شود. برای پر کردن این شکاف ، شرکت ها به هزینه های حتی بیشتر برای ارتقاء تجارت متوسل شده اند.

این یک پارادوکس را ایجاد می کند: شرکت ها دوست دارند هزینه های خود را برای ارتقاء تجارت کاهش دهند ، اما استراتژی های آنها در واقع آنها را وادار می کند تا بیشتر برای تبلیغات تجاری هزینه کنند.

جایگزینی امید با انتظار

برخی از شرکت ها سعی کرده اند از این حلقه شرور خارج شوند. ما آنها را دیدیم که ابزارهای تحلیلی جدیدی را خلبان می کنند. توسعه مراکز تعالی در تجزیه و تحلیل ؛و برنامه ریزی ، اجرای و تجزیه و تحلیل "حلقه بسته" را ساده کنید.

اینها همه مراحل در جهت درست است. آنها به شرکت ها کمک کرده اند تا راه هایی برای برنامه ریزی بهتر تبلیغات ، داشتن دید و کنترل بیشتر و تولید بیشتر مردم را پیدا کنند.

اخیراً ، ما شاهد هستیم که شرکت هایی برای کاهش هزینه های تجاری انتخاب جسورانه ای را انتخاب می کنند و این خطر را که ممکن است حجم فروش باشد ، می پذیرند. انتظار آنها این است که فروش آنها حفظ شود سودآورتر خواهد بود.

این یک رویکرد با طراوت جدید و نوع استراتژی مورد نیاز است. چالش این است که آن را با بینش و وضوح لازم برای اطمینان از مقیاس های دور از امید و به سمت انتظار پیاده سازی کنید.

پیدا کردن یک تعادل سودآور

در نهایت ، این در مورد فراتر از تمایل به مدیریت ارتقاء تجارت بهتر است و در عوض ، موقعیتی را وارد کنید که بتوانید بازده خود را برای سرمایه گذاری در تجارت بهینه کنید. به عبارت دیگر ، این در مورد یافتن یک تعادل پایدار بین هزینه ، حجم ، درآمد و حاشیه سود است.

یک انتقال متعادل به خرج تجارت بهینه شده موارد زیر را می طلبد:

• تعادل مناسب بین صرفه جویی در هزینه/بهبود حاشیه و هرگونه سقوط در نتیجه حجم فروش/سهم بازار را پیدا و مدیریت کنید
• فراتر از خلبانان تاکتیکی حرکت کنید تا به طور کامل استفاده مداوم از تجزیه و تحلیل را برای بهینه سازی هزینه های ارتقاء تجارت در آغوش بگیرند
• به اندازه کافی نظم و انضباط داشته باشید تا تصمیمات سختی را در مورد کاهش هزینه های تجاری که سود پایین خط را بهبود نمی بخشد ، اتخاذ کنید و این کار را با همکاری با شرکای تجاری انجام دهید
• در مورد هزینه های تجاری بیشتر فکر کنید ، شامل شرایط پرداخت ، تخفیف حجم و غیره است.
• تعادل بهتری بین سودآوری کوتاه مدت و قابلیت های بلندمدت مورد نیاز برای حفظ نتایج شناسایی کنید

سفر به سمت رشد سودآور با یک انتخاب استراتژیک آغاز می شود

شرکت ها باید تصمیم بگیرند که چه چیزی برای آنها مهم است: کاهش هزینه یا رشد حجم؟سپس آنها باید بپذیرند که کاهش مخارج ارتقای تجارت ممکن است به قیمت حجم یا سهم، حداقل در کوتاه مدت باشد.

آن ها می توانند این کار را با این انتظار انجام دهند که اگر به تعادلی که در بالا اشاره شد دست یابند، هزینه های تجاری بهینه شده رشد سودآوری را در یک چارچوب زمانی مشخص به همراه خواهد داشت.

گام بعدی پاسخ به چند سوال کلیدی است:

• با چه فشارهایی نسبت به هزینه های ارتقای تجارت مواجه هستید؟
• کدام حوزه های مخارج تجاری قابل پرداخت هستند و کدام ها خارج از محدوده هستند، مثلاً قراردادهای بلندمدت؟
• کجا می توانید «برنده های سریع» را پیدا کنید که تأثیر کوتاه مدتی دارند، به عنوان مثال، تجارت «غیر کارآمد»؟
• چگونه سود حاشیه کوتاه مدت را با قابلیت بلندمدت متعادل می کنید؟