فرصتی برای فروش یا نوسان در بازار دلار

برای پاسخ صحیح کلیک کنید â »پاسخ صحیح نه! این دیوانه و اتلاف وقت برای نوشتن پیشنهادی برای حل مسئله ای است که به اندازه کافی مهم نیست که حداقل برخی از آگاهی ها را توجیه کند ، در بودجه ، این پول برای حل آن باید هزینه شود. به گفته فروشندگان برتر فروشندگان (و نویسنده کتاب پرفروش "اصل قیف") ، شرکت ها هنگام تصمیم گیری عمده خرید ، شش مرحله مجزا را طی می کنند. این مراحل به شرح زیر است:

• مرحله 1: تشخیص مشکل. مشتری قصد ندارد چیزی بخرد ، مگر اینکه درک کنند که مشکلی دارند که نیاز به حل دارد. توجه داشته باشید که یک مشکل نیز می تواند یک فرصت باشد. ناتوانی در پرداختن به این فرصت نشان دهنده مشکلی است که نیاز به حل دارد.
• مرحله 2: پیامدهای اقتصادی را تعریف کنید. مشتری نمی تواند تصمیم هوشمندانه ای در مورد اینکه آیا این مشکل شایسته توجه است تا زمانی که تصور کنند که چقدر مشکل برای آنها هزینه دارد ، تصمیم بگیرد. بدون شماره دلار که به آن وصل شده است ، یک مشکل فقط یک لیست خواسته است.
• مرحله 3: ارتکاب بودجه. اگر مشتری تشخیص دهد که مشکلی وجود دارد و این مشکل عواقب اقتصادی دارد (مراحل 1 و 2 در بالا) ، آنها گام منطقی بعدی را برداشته و برخی از بودجه را مرتکب می شوند. آنها ممکن است مبلغ دقیقی را بدانند ، اما آنها مایل هستند ، به صورت کتبی ، تعدادی را که نمایانگر و قصد خرج کردن است ، کنار بگذارند.
• مرحله 4: معیارهای تصمیم گیری را تعریف کنید. تنها پس از گذشت مشتری هر سه مرحله فوق را طی کرده است که مشتری شروع به تعریف نحوه رفع مشکل می کند. پیش از این ، آنها ممکن است ایده ای راجع به آنچه لازم است داشته باشند (به عنوان مثال ما به CRM نیاز داریم زیرا ما سالانه 10 میلیون دلار مشتری را از دست می دهیم.) ، اما آنها تصمیم نگرفته اند که چگونه تصمیم می گیرند کدام سیستم CRM را خریداری کنند.
• مرحله 5: گزینه های دیگر را ارزیابی کنید. این زمانی است که مشتری نگاه می کند که چه راه حلهایی در دسترس است و چگونه این راه حل ها با دلار بودجه ای که تعیین کرده اند متناسب هستند ، ارزش آن را برای رفع مشکل دارند. توجه: اگر در چهار مرحله قبلی تعهد محکمی وجود نداشته باشد ، احتمالاً فروش نخواهد بود.
• مرحله 6: راه حل فروشنده را انتخاب کنید. در این مرحله است که بر اساس تعهدات انجام شده در هر پنج مرحله قبلی ، تصمیم واقعی گرفته می شود. نیازی به گفتن نیست ، یک فروشنده که در پنج مرحله قبلی با مشتری همکاری نزدیک داشته است ، بیشتر احتمال دارد که در تجارت نهایی پیروز شود زیرا این فروشنده به "قاب" مشکل ، بودجه و معیارها کمک کرده است.

در سناریوی فوق ، چشم انداز هنوز در مرحله 1 است ، به این معنی که آنها آماده ارزیابی یک پیشنهاد نیستند. احتمالاً تماس شما از شما خواسته شده است تا پیشنهاد پیشنهادی را داشته باشد ، به امید اینکه این امر به حرکت در روند خرید کمک کند ، اما این یک روش بسیار گران قیمت برای تحقق این امر است.

درعوض ، شما باید با تماس خود در مراحل 2 و 3 کار کنید ، از این طریق روند خرید را به جایی منتقل کنید که آنها می خواهند RFP بنویسند که (البته) شما باید برای کمک به آنها در نوشتن ارائه دهید. در آن مرحله ، شما مسیر داخلی را دریافت کرده اید و هر تلاشی که برای نوشتن این پیشنهاد انجام داده اید ، یک سرمایه گذاری عالی خواهد بود!

پست مرتبط:

• در 6 مرحله آسان یک فرآیند فروش قدرتمند ایجاد کنید

اخبار گرایش

شاکی که از گوینت پالترو شکایت کرد می تواند هزینه های حقوقی سنگین را مدیون باشد جانسون و جانسون نزدیک به 9 میلیارد دلار برای تسویه پرونده های تالک ارائه می دهند جیمی دیمون ، مدیرعامل JPMorgan می گوید بحران بانکی "هنوز تمام نشده است" مهلت مالیاتی در مناطق مختلف تحت تأثیر طوفان در چندین ایالت گسترش یافته است در اینجا چند کارگر ایالات متحده چتگپ می گوید که می تواند جایگزین کند

اولین بار در تاریخ 26 آوریل 2011 / 3:22 بعد از ظهر منتشر شد

© 2011 CBS Interactive Inc. کلیه حقوق محفوظ است.